원하는 것을 얻는 31가지 방법 - 클레오파트라처럼, 신데렐라처럼

아마존 저팬 베스트셀러 1위! 상대를 배려하면서 원하는 결과를 얻는 신개념 협상 기술! 당신은 협상이 어려운가? 인생의 80%는 협상이다. 당신은 협상이 어려운가라는 질문을 하면 90%의 사람들이 ‘그렇다’고 대답한다. 사람들은 협상이라고 하면 ‘뻔뻔스럽다’, ‘자기 이익만을 생각한다.’는 부정적인 이미지를 떠올린다. 그러나 우리는 자신도 모르는 사이에 계속 협상을 하고 있다. 예를 들어 어린이의 경우를 생각해 보자. 아이 : 엄마, 이번 시험에서 성적이 오르면 장난감 사 주세요. 엄마 : 그래. 모든 과목에서 성적이 오르면 사 줄게. 위의 경우처럼 아이와 엄마는 일상적인 대화에서도 협상을 하고 있다. 이렇게 가족, 직장 동료와 상사, 거래처, 연인 등 다양한 인간관계에서 협상이 이루어지고 있는 것이다. 정도의 차이는 있지만 다른 사람에게 제안해서 뭔가를 얻는다는 행동이 모두 협상이기 때문이다. 이 책은 어렵게만 느껴지던 협상에 대해, 초보자도 알기 쉽게 다양한 사례를 들어 설명하고 있다. 좋고 싫은 감정이 뚜렷하고, 입장 차이가 분명하게 드러나는 경우의 협상 방법뿐만 아니라, 상대방의 부당한 협상 방법에 속아 넘어가지 않기 위해 알아야 할 협상 방법에 대해서도 자세히 다룬다. 아무리 노력해도 손해를 보는 사람은 자신이 왜 그런지, 그 이유와 과정을 파악해서 앞으로는 좋은 결과를 낼 수 있도록 하자. 이득을 보는 사람도 어떻게 그렇게 되었는지 구체적으로 파악한 다음, 좋은 결과를 재현할 수 있도록 하자. 그러면 그 결과가 당신의 인생을 바꿀 것이다. 상대방을 반드시 이겨야만 성공한 협상일까? 좋은 인간관계를 만드는 배려 협상술! 협상에서는 반드시 내가 원하는 조건을 만족시켜야만 협상이 성공했다고 생각하는 사람들이 많다. 그렇다면 다음의 예를 살펴보자. A씨는 자신에게 유리한 조건의 거래를 막무가내로 밀어붙였다. 그 결과 바라던 대로 낮은 가격에 상품을 살 수 있었고, A씨의 회사도 거래처를 확대해서 이익을 냈다. 그러나 그 후 상품이 더 필요해진 A씨의 회사는 상대 회사에 추가 발주를 넣었지만 상품을 납품 받지 못했다. 왜 상대 회사는 A씨의 회사에 상품을 납품하지 않았을까? 그 이유는 상대 회사에게 A씨의 회사는 무리한 요구를 하는 곳으로 인식되었기 때문이다. 결과적으로 A씨는 자신의 회사에 해를 끼치는 협상을 하고 만 것이다. 이처럼 막무가내로 승리를 쟁취하는 협상은 올바른 협상 자세가 아니다. 일방적인 승리는 이후의 관계를 악화시켜 결과적으로 손해를 보기 때문이다. 저자는 일방적인 승리를 피하기 위해서는 사고방식을 바꾸라고 말한다. 서로가 바라는 것을 분석해서 양쪽이 만족하는 해결책을 찾아내면 원하는 결과와 좋은 인간관계를 모두 얻을 수 있다. 중요한 것은 ‘상대방과 자신을 모두 소중히 여긴다.’는 배려심이다. 저자는 상대방에 대한 배려를 기본으로 좋은 인간관계를 맺기 위한 협상의 5가지 기본자세, 협상과 인간관계의 5가지 규칙, 실제 협상에서 사용되는 5가지 협상 기술에 대해 설명하고 있다. ‘아’ 다르고 ‘어’ 다른 협상 결과. 알고도 속는 블랙 협상술! 당신은 일본의 부동산 업계에서 통용되는 ‘못난이, 못난이, 미인의 법칙’이라는 협상술을 알고 있는가? 맨 처음에는 고객에게 형편없는 집을 보여주고 고객이 마음에 들어 하지 않으면 다음에도 일부러 형편없는 집을 보여준다. 세 번째에는 고객이 희망하는 집값보다 조금 비싼 ‘보통의 집’을 보여준다. 마지막으로 보통 집보다 ‘좋아 보이는 집’을 보여준다. 그러면 고객이 좋은 집을 찾지 못할까봐 불안한 마음에 선뜩 계약을 하게 된다는 것이다. 반대로 물건을 팔 때는 비싼 물건부터 보여준 다음 싼 물건을 보여주면 매출이 올라간다는 심리학 실험 결과도 있다. 이처럼 우리의 판단 기준은 절대적이지 않다. 우리의 기준을 살짝 바꿔치기하거나 물건의 좋은 면과 나쁜 면을 제시하는 순서를 바꿈으로써 우리가 받는 인상이 바뀌는 것이다. 이렇게 인상을 조작하는 방법을 통해 사람의 마음을 움직이는 기술을 블랙 협상술이라고 한다. 저자는 블랙 협상술의 실제 사례를 통해 협상에서 쉽게 속지 않는 법을 알려준다. 이미지 전략은 클레오파트라처럼, 경쟁자를 물리쳐야 할 때는 신데렐라처럼. 밀고 당기기의 고수가 되는 연애 협상술! 상대방이 바라는 이익을 찾는 것은 연애와 협상의 공통된 기술이다. 연애가 협상이라고 했을 때 부정적으로 생각하는 사람들이 있을 것이다. 그러나 상대방이 원하는 것을 제시해서 서로가 만족하는 인간관계를 형성하는 것은 상대에 대한 배려이다. 그 점에서 연애에서도 협상 기술이 필요하다. 저자는 절세미녀도 아닌 클레오파트라가 로마의 실력자인 카이사르와 안토니우스를 유혹할 수 있었던 이유로 이미지 전략을 들었다. 클레오파트라는 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아내서 그것을 연기하는 능력이 뛰어났다. 상대에게 맞는 접근 방식을 취하는 태도를 지닌 클레오파트라는 뛰어난 협상가였던 것이다. 마찬가지로 신데렐라 역시 뛰어난 협상가이다. 신데렐라는 다른 여자들이 왕자에게 잘 보이려고 애쓰는 동안 미련 없이 연회장을 떠남으로써 왕자에게 자신은 다른 여자들과 다르다는 인상을 남겼다. 게다가 유리 구두 한 짝을 남겨 두고 오는 깜직한 실수도 함으로써 왕자에게 조바심을 느끼게 만들었다. 이렇게 연애에서는 적당히 밀고 당기는 기술을 통해 자신의 가치를 높이는 협상술이 필요하다. 저자는 연애에 필요한 4가지 협상 기술을 통해 당신도 상대방을 배려하는 연애의 고수가 될 수 있다고 말한다. 때로는 일부러 져라! 협상하지 않는 협상술! 협상의 가장 좋은 결과는 서로가 만족하는 윈윈(Win-Win) 협상이다. 그러나 때로는 상대방에게 일부러 져서 이익을 얻는 방법도 있다. 상대방이 거래처, 직장 동료, 가족, 연인과 같이 지속적인 관계를 갖는 사람일 경우에는 매번 이기려고만 하지 말고 때로는 승리를 양보하는 것이 중요하다. 협상을 시도하지 않고 일부러 지는 것은 비용과 감정의 낭비를 막을 수 있고, 인간관계를 돈독하게 만들 수 있다. 또한 쓸데없는 감정의 덫에 빠지지 않을 수 있게 한다. 저자는 협상술을 배우는 것은 자기 자신뿐만 아니라 다른 사람을 행복하게 하는 일이라고 말한다. 이제 당신도 이 책을 통해 협상의 고수가 되어보자!