365일 판매기법

part 1 프로 세일즈맨만이 승리할 수 있다 1. 경쟁사회에서 판매활동은 왜 중요한가? 판매는 약육강식의 세계 판매란 무엇인가? 판매활동은 이렇게 세일즈맨은 무엇을 파는 사람? 세일즈맨이 하는 일은? 세일즈맨에게 필요한 것들 세일즈맨십이란? 2. 이런 세일즈맨이 성공한다 판매활동의 범위는? 판매에도 창조성이 필요하다 세일즈맨으로 성공할 수 있는 6가지 열쇠 프로 세일즈맨이란? 승자의 마음, 패자의 마음 성공하는 사람들의 4가지 성 적극적으로 생각하고 행동하라 part 2 판매의 1/2은 사전준비에 달렸다 1. 판매의 첫출발, 계획을 세운다 어느분야까지 활용해야 하는가? 어떻게 팔고 행동할 것인가? 지피지기면 백전백승한다 정보를 얻기 위한 면담의 기술 2. 준비하는 사람만이 희열을 맛볼 수 있다 고객을 찾아가기 전 준비할 것들 상담을 위해 준비할 것들 상품지식이 힘이다 반드시 알아야 할 상품지식들 이런 판매도구를 사용하라 판매도구에 관한 10가지 착안점 고객이 질문을 할 때는? part 3 고객을 알아야 팔 수 있다 1. 고객은 왜 사는가? 이런 순서로 팔라 제품을 사는 고객의 마음 사고싶은 마음이 들도록 하려면 2. 새고객을 만들기 새고객을 알아내고 관리하는 법 첫인상은 만난지 30초 내에 결정난다 첫인상의 자기점검 체크리스트 part 4 성공적으로 접근하는 법 1. 접근방법이 좋아야 팔 수 있다 접근, 이래서 중요하다 접근할 때 이 점에 주의하라 접근에 성공하려면? 방문공포증의 원인과 극복방법 2. 상품의 설명에도 연출력이 필요하다 상품을 보여준다 질문으로 욕구를 알아내라 잘 들어준다 상품설명으로 구매를 유도하는 8가지 방법 상품설명의 화법 판매도구를 잘 활용하는 법 판매화법의 8가지 원칙 상담을 흥미 있게 이끄는 5가지 비결 요령 있게 상담하는 법 3. 거절을 이겨내고 협상하는 법 왜 거절을 이겨내야 하는가? 거절의 종류 거절을 당했을 때는 거절을 이겨내는 응대화법 거절극복의 원칙 이유에 따라 거절을 이겨내는 법 까다로운 고객을 대할 때 협상을 잘 하는 법 4. 끝이 좋아야 팔 수 있다 마무리의 중요성 고객의 구매를 암시할 때를 놓치지 말라 이것이 마무리의 핵심이다 고객의 결정을 끌어내는 법 계약을 따내는 8가지 방법 마무리의 5단계 모델과 결단을 이끌어내는 법 part 5 한 고객이 250명의 새고객을 만든다 1. 팔고 난 다음의 관리요령 애프터 서비스의 5가지 영역 왜 클레임이 생기는가? 클레임을 처리하는 순서와 유의점 클레임을 처리할 때의 마음가짐 2. 지속적인 인간관계로 단골을 만든다 믿음을 심어주는 것이 중요하다 고객을 정기적으로 찾아간다 part 6 돈이 들어와야 실적이 된다 1. 회사와 거래처는 공존공영의 관계 거래처 관리란 무엇인가? 거래처란? 거래처가 하는 일과 그 속성 새 거래처를 뚫을 때의 유의점 거래처 관리에 필요한 10가지 기본원칙 거래처가 이상하다 2. 판매는 곧 상품의 자금화이다 수금, 왜 중요한가? 수금할 때 알아둘 것들 수금담당자의 10가지 마음가짐 수금나갈 때 검토·확인할 것들 수금준비와 계획 수금의 테크닉 올바른 회수를 위한 6가지 이념 부록 세일즈맨의 자기혁신 & 관리 자기혁신은 이렇게 자기관리가 중요한 까닭 TIP