책머리에 1st Know─what. 판매사원이 팔리는 매장을 만든다 01 '점포 만들기'와 '매장 프로모션'의 발상 전환 02 과거보다 매장이 더 중시되는 시대적 배경 03 장사가 잘 되는 매장이 갖추어야 할 조건 04 판매 전문가의 주요 업무 05 판매 전문가가 반드시 갖춰야 할 능력 06 판매 전문가에게 요구되는 기본 조건 07 판매 전문가는 적어도 이런 일을 할 수 있어야 한다 08 판매사원이 좋아서 찾아오는 고객이 많아야 한다 09 커뮤니케이션 요령과 바디 랭귀지로 고객을 사로잡자 10 점포의 신뢰는 판매사원이 만든다 11 판매 실적 저조와 정체 원인 점검 항목 2nd Know─what. 많은 사람이 내방할 수 있는 매장을 만들자 12 점포도 사람도 외모에 따라 달라진다 13 한눈에 반하는 간판을 만들어야 한다 14 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다 15 차량 이용 고객에 대한 대책을 세워라 16 점포의 입구는 사람의 입이다 17 고객이 부담 없이 출입할 수 있도록 만들자 18 사람은 '쾌감의 법칙'에 따라 움직인다 19 점두에 고객의 시선을 끄는 상품을 준비하자 20 고객의 편리를 생각한 입구를 만들자 21 행사의 느낌을 철저하게 전달하자 22 많은 사람이 내방할 수 있도록 하는 매장 전면의 점검 항목 3nd Know─what. 매장에서 많은 상품을 볼 수 있도록 만들자 23 고객을 유도하는 장치를 만들자 24 고객이 움직이도록 유도하는 테크닉을 발휘하자 25 상품으로 고객을 유인하는 전략을 사용하자 26 고객의 움직임을 고려하여 계산대의 위치를 결정하자 27 조역의 역할에 따라 주역이 더욱 빛난다 28 고객이 구매하기 편리하도록 구입 단위별로 진열하자 29 깔끔하고 보기 쉽게 상품 배치를 해야 한다 30 상품 정책의 기본 원칙 31 점포에서도 약육강식의 원칙이 적용된다 32 잘 팔리는 장소는 정해져 있다 33 점포 내부도 장소에 따라 역할이 있다 34 사람은 밝은 곳으로 모인다 35 고객의 편의를 고려한 매장을 만들자 36 언제나 새롭고 신선한 연출을 하자 37 어떻게 해서라도 잘 되는 것처럼 연출하자 38 많은 상품을 볼 수 있게 만드는 점검 항목 4th Know─what. 상품의 매력을 높이는 진열 39 저렴하고 풍부한 느낌을 줄 수 있는 연출을 하자 40 이미지 좋고 구입하기 쉬워야 잘 팔리는 점포를 만들 수 있다 41 고객의 시선을 모을 수 있는 상품을 취급하자 42 상품의 진열 효과를 높이는 표현 방법을 익혀라 43 '깨끗하고 밝고 활기찬 매장'이 돈버는 점포의 공통된 특징이다 44 사고 싶은 마음이 들도록 점포 내부 공간을 만들자 45 자연스럽게 구입할 수 있도록 연출하자 46 소도구를 적극적으로 활용하여 저렴함과 볼륨감을 나타내라 47 고객이 구매하기 쉽도록 만져볼 수 있는 위치에 진열하자 48 호기심과 손해보고 싶지 않은 심리에 호소하자 49 고객의 구매를 촉진하는 색깔을 만들어내는 방법 50 주역을 진정한 주역으로 보이게 하는 매장 연출 51 부분 전술이 좋아야 전체적인 조화가 가능하다 52 진열의 매력을 높이는 점검 항목 53 상품의 매력을 높이는 점검 항목 5th Know─what. POP는 매장의 꽃이다 54 POP를 바꾸면 판매가 달라진다. 55 기대되는 POP의 역할 56 구매 심리를 알아야 제대로 된 POP를 쓸 수 있다 57 금방 보고, 알기 쉽게 POP를 쓰는 방법 58 POP를 작성할 때의 고려 사항 59 자주 활용하는 POP의 종류 60 POP를 부착하는 기술이 중요하다 61 고객의 선택을 돕는 POP 사용의 점검 항목 6th Know─what. 최강의 매장 만들기 62 매장이 제 구실을 하도록 하자 63 판매 성공률을 높여 판매력을 기르자 64 상품을 살리는 것이 신선한 느낌을 주고 판매력을 높인다 65 상품을 통해 고객에게 새로운 느낌을 주자 66 전단지를 잘 활용하면 판매력을 높일 수 있다 67 세일 행사가 끝난 다음에도 매력 있는 매장이 되어야 한다 68 단골 고객에게만 차별화 되는 서비스를 실시하자 69 매장의 새로운 느낌을 연출하는 데 빠져서는 안 되는 것들 70 고객의 기대를 충족시키는 매장을 만들자 71 매장 개선을 위한 점검 항목
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