집, 왜 부동산 협상인가

임병혁 | W미디어 | 2018년 10월 11일 | EPUB

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도서소개

‘부동산’ 하면 일단 거부감부터 드는 것이 사실이다. 돈이 많은 사람들이 하는 투기, 운 좋게 살던 집이 재개발 부지에 들어가거나, 혹은 유산으로 물려받은 땅이 신도시로 확정된 사람들, 그런 특별한 사람들의 영역이 부동산이라고 생각하는 사람들이 있다.
하지만 우리 생존에 필요한 “의, 식, 주”의 주(住)가 바로 부동산이다. 다시 말해 우리가 살고 있는 집이 바로 부동산이다. 따라서 내 재산을 관리하고, 매매하는데 무조건 중개업자만을 믿어서는 안 될 것이다. 그들은 거래를 중개시켜야 수수료 수입을 챙기기 때문이다. 우리는 임대차는 물론 부동산 매매에 있어 상대가 받아들일 최고값을 어떻게 관철시킬 것인지, 상대를 설득시켜 자신이 희망하는 값에 팔도록 유도하기 위해서는 어떤 협상 전략을 구사해야 할지를 준비해야 한다.
그동안 우리는 상대와 가격 협상을 어떻게 해왔던가? 공인중개사를 통해서이긴 하지만 최근에 거래된 금액을 묻거나 또는 남들이 내놓은 값을 참고해서 가격을 결정해 내놓고, 또 흥정하게 마련이다. 하지만 우리가 평소 접해보지 못했을 정도로 거래 금액이 큰 데다 몇 년, 아니 평생에 한두 번 거래할까 싶을 정도로 생소하기에 한 순간의 판단착오로 큰 손해를 입기도 하고, 큰 이득을 취하기도 한다. 게다가 손해는 홀로 오지 않고 엄청난 시련과 고통을 동반한다.
이 책에 담긴 부동산 협상 사례들을 보면 너무나 일상적이고, 누구나 겪을 수 있는 일들이라는 것을 알 수 있다. 집과 땅을 팔고 사면서 어처구니없는 가격 협상이 벌어지는가 하면, 임대차에 따른 크고 작은 협상들과 중개사와의 중개비 협상, 경매로 낙찰 받은 집의 채무자를 내보내는 이사비 협상 등이 드라마처럼 펼쳐진다. 현직 공인중개사의 생생한 현장 정보이기에 무엇보다 재미있고, 그렇게 재미에 빠져 책장을 넘기다보면 물고기 잡는 방법을 터득한 현명한 어부가 되어 있는 자신을 발견하게 될 것이다.

저자소개

임병혁 공인중개사는 강남의 상가 컨설팅 회사에 취업하면서 부동산 업무를 시작한 이래 차츰 업무 영역을 넓혀 부동산 교환 컨설팅 회사를 지인들과 공동 창업, 수많은 하자물건에 대해 서로 속고 속이는 현장을 통해 부동산 업무의 진면목을 접한다. 그리고 2000년에는 경매 컨설팅 회사에 입사하여 경매 업무에 전념하게 된다. 하지만 부동산에 대한 가치평가의 한계를 느끼고, 일반적인 부동산 거래 현장을 체험하기 위해 공인중개사 개업을 한다. 현장에서 부동산을 거래하면서 발생했던 수많은 사례들 가운데 일반인들이 방심하기 쉬운, 그래서 큰 문제가 됐던 거래를 선별해 갈등과 이해관계를 조정하고 해결해가는 과정들을 기록하고 분석한 것이 이 책이다.
이 책에 담긴 부동산 협상 사례들을 보면 한순간의 판단착오나 작은 실수로 인해 돌이킬 수 없는 치명적인 손해가 발생한다. 게다가 그것이 너무나 일상적이고, 누구나 겪을 수 있는 일들이라는 것을 알 수 있다. 일반적인 부동산 거래는 매도인과 매수인, 임대인과 임차인으로 비교적 단순해 보이지만 거래 당사자 입장에서는 평생에 걸쳐 몇 번밖에 겪지 않을 일인 데다가 큰돈이 건네지기에 긴장할 수밖에 없기 때문이다. 우리 삶 가까이에서 자주 일어나는 부동산 협상 사례들을 통해 협상의 기본을 알고, 그 바탕 위에서 어떤 사안을 접한다면 문제를 해결하기가 한결 쉬워질것이다. 그것이 이 책을 집필한 저자의 바람이다. 저자 역시 지금도 자신을 경매업자나 부동산업자이기보다 책 제목처럼 ‘협상가’로 불리기를 희망한다. 현재 네이버 카페 ‘부동산협상(cafe.naver.com/negotiator)’을 운영하면서 부동산협상과 경매에 대한 교육활동에 전념하고 있다.

목차소개

머리말- 부동산 협상, 왜 필요한가?
제1부- 아무도 가르쳐 주지 않는 부동산 협상
01 첫 제안의 함정
02 선한 역과 악한 역
1. 정보취득 및 전략수립
2. 정보의 교환 및 요구
03 친절한 금자 씨
04 설득만이 능사는 아니다
05 창과 방패
1. 상대를 파악하라
2. 첫 제안
3. 목표 설정
4. 정보의 교환
5. 최종 합의
06 48시간의 다자 협상
1. 도입 단계
2. 문제 발생
3. 무엇이 문제인가?
4. 문제의 핵심은 무엇인가?
5. 이해 당사자들을 협상 테이블에 올려라
6. 크게 요구하고, 전략적으로 양보하라
07 경매 아파트의 이사비 협상
1. 도입 단계
2. 정보 파악 단계
3. 흥정 단계
4. 마감시한
5. 합의안 접근
6. 급박한 상황
7. 최종목표를 확인하라
8. 상대방을 무장해제 시켜라
08 집을 매매하고 안 나가는 매도인
1. 도입 단계
2. 매매계약에 대한 조건들
3. 문제 발생
4. 일단 상황을 점검해보자
5. 문제의 원인은 무엇인가?
6. 상대방의 파악
7. 의사소통 라인은 어떻게 구성되어 있나?
8. 요구의 핵심은 무엇인가?
9. 마감시한은 언제인가?
10. 대안은 무엇인가?
11. 최종 설득 단계
09 내 땅이 귀하면 남의 땅도 귀하다

제2부 반드시 성공하는 부동산 협상 전략
01 부동산 협상의 법칙
1. 협상 상대를 파악하라
1) 장기적인 거래를 위해 내가 먼저 양보한다
2) 직접적인 만남에서 상대를 파악한다
2. 계약서 도장 찍기 전에 조심하라
1) 1/2 전략
2) 경쟁의 법칙
3) 제안 후 침묵
4) 희소성의 법칙
5) 마감시한 설정
6) 종결을 가장한 계약
3. 친한 사람과의 협상
02 협상 전략 1 - 목표
1. 목표는 전술을 결정한다
2. 목표 이상을 요구하라
3. 계획은 구체적이어야 한다
4. 쟁취해야 할 목표가 무엇인가?
5. 목표가 명확하지 않으면 어디로 갈지 모른다
03 협상 전략 2 – 정보
1. 정보를 수집하라
1) 사전정보 취득은 실력보다 노력이 필요하다
2) 사전정보, 어디까지 믿을 것인가?
3) 대화를 통해 구체적인 정보가 교환된다
4) 정보 차단은 상대의 행동을 야기시킨다
5) 정보를 얻을 땐 차(TEA)를 생각하라
2. 정보를 장악한 자와 그렇지 못한 자
04 협상 전략 3 - 첫 제안
1. 첫 제안에 많은 정보가 숨어 있다
2. 누가 먼저 제시할 것인가?
3. 과도한 첫 제안 가격
4. 어느 것을 먼저 제시해야 하는가?
5. 과도한 첫 제안이 실패로 이어진 경우
05 협상 전략 4 - 핑계
1. 핑계 댈 사람을 만들어라 - 제3자를 통한 핑계
2. 핑계 전술을 사용하는 동기는 무엇인가?
3. 막을 방법이 없는 건 아니다
06 협상 전략 5 - 협박과 공갈
1. 협박과 공갈의 유혹
1) 빠르고 쉽게 목적을 이룬다
2) 너무나 일상적인 협박 사례
3) 종이 한 장의 위력
07 협상 전략 6 - 양보
1. 진실 혹은 거짓
2. 양보는 양보를 낳는다
3. 양보의 패턴
4. 양보가 없으면 즐거움도 없다
5. 마지막 양보, 받아낼 것 하나는 남겨 둬라
6. 양보는 마감시간에 일어난다
1) 마감시한 설정하기
2) 압박수위를 높여라
3) 마감시간에 대안을 밝힐 것인가?
08 협상 전략 7 - 시간
1. 시간의 흐름을 이해하라
1) 초기 단계
2) 교착 단계
3) 종기 단계
2. 마감시한 및 최후통첩
3. 급매 사유는 마감시한 노출이다
4. 시간의 흐름을 이용하는 사례들
1) 파생효과를 예측 못하면 불리하다
2) 세입자가 집을 비워줄 수밖에 없는 상황

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