반드시 성공하는 세일즈 화법 - 송원재의 세일즈 특강 1

책머리에 제1장 발상의 전환이 성공하는 세일즈맨을 만든다 01 상품의 매력보다 세일즈 능력이 중요하다 02 '지금' 고객은 무엇을 원하는가 03 손님 많은 식당에는 이유가 있다 04 세일즈의 백금률 05 낚시터에는 낚시꾼만 북적댄다 06 정보력이 판매력이다 07 고객은 첫눈에 반하지 않는다 08 첫 끝발이 오래간다─5가지 법칙 09 '아' 다르고 '어' 다르다 10 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다 11 모든 일에는 단계가 있다─APOC화법 12 이렇게 하면 3배가 팔린다 제2장 고객의 관심을 끌어라─접근화법 13 공통점을 찾아라, 라포(Rapport) 만들기 14 고객을 위해 무엇을 할 것인가 15 웃는 얼굴에 침 못 뱉는다 16 미끼가 있어야 고기를 낚는다 17 말하기보다 들어라 18 백문이 불여일견 19 가려운 곳부터 긁어준다 20 소개로 왔습니다 21 몸으로 때워라 22 칭찬에도 단계가 있다 23 표적을 보고 화살을 쏘아라 24 주의를 흥미로 연결하라 제3장 고객의 마음을 움직여라─설득 화법 25 고객의 말에 마음이 담겨 있다 26 무슨 말을 할 것인가 27 고객의 이익을 분명히 밝혀라 28 고객을 '설득'하는 비법은 무엇인가 29 저수지에 물이 가득 차 있어야 필요할 때 쓸 수 있다 30 이익을 실감나게 연출하라 31 중요하면 몇 번이고 반복하라 32 설득은 세일즈 햄버거로 33 고객을 피로하게 하지 말라 제4장 고객의 거절을 극복하라─반론 화법 34 "안 돼요"─"안 돼요 돼요"─"돼요" 35 거절은 비보호(非保護) 신호와 같다 36 들어라, 그러면 열리리라 37 유격수와 같은 자세로 이해하라 38 구매하기 위한 거절도 있다 39 오늘은 왠지 40 언제 대응하면 좋을까 41 어떻게 대응하면 좋을까 42 원초적 본능은 이렇게 극복하라 43 공격과 수비는 이렇게 하라 제5장 마무리를 잘하라─클로징 화법 44 팔지 못하면 도루묵이다 45 고객의 작전을 간파하는 요령을 길러라 46 이리저리 찔러본다 47 이익을 강조하라 48 주문을 이끌어내는 방법 49 꺼진 불도 다시 보자 50 그래도 안 되면 다음에 보자 51 관중을 증가시키고, 입장 수입을 늘려라 제6장 전화를 활용한 세일즈 토크 52 전화 공포증, 이렇게 극복하라 53 준비가 성패를 좌우한다 54 구체적으로 즉시 반응하라 55 고객은 어떻게 설득할까 56 유능한 고수가 명창을 만든다 57 찬스를 노려라 제7장 DM을 활용한 세일즈 성공 비결 58 DM, 이것만이라도 확인해 보자 59 정성과 성의가 담겨야 한다 60 DM의 생명은 가능 고객의 명단 파악이다 61 모든 일에는 때가 있다 62 인상에 남는 DM을 보내라 63 이렇게 하면 고객은 반드시 읽어본다 64 일본 (주)JOSHIN 전기의 DM 활용 사례 제8장 매출을 늘리려면 지금 당장 이렇게 해라 65 멍석 까는 기술을 익혀라 66 기본에 철저하라 67 자주 만나라 68 목표는 스마트하게 69 지금 당장 하라 70 생각을 바꿔라 71 미친 사람이 되자 72 나라면 할 수 있다 73 내 인생은 나의 것 74 모든 것은 내 탓이다 75 굴 껍데기를 치워라 76 오늘에 충실하라