사업의 성패 영업부장이 결정한다

김승용 | 북공간 | 2007년 02월 10일 | PDF

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도서소개

`성장의 시대`에는 좋은 상품을 싸게 공급하면 확실하게 팔렸으나, `불황의 시대`에는 좋은 상품을 싸게 공급해도 그곳에는 항상 공급과잉이 존재함으로써 영업에 어려움이 생긴다. 지금이 바로 그런 시대이다. 따라서 `성숙의 시대`, `불황의시대`에는 가격이 비싸면서도 상품의 기능에서 차별화시킬 수 있는 고가품밖에 팔리지 않는다. `차별화 마케팅, 차별화 영업`이 요구되는 이유다. 팔리지 않는 시대인 지금이야말로 정예 영업부대의 공격이 중요한 시기이다. 그리고 영업부장은 그 선봉에 서야 할 의무가 있는 것이다.

저자소개

저자:김승용
국방부 일본국 담당 분석관, 국가고시 연구학회 연구위원 등을 지냈으며, 신문사와 잡지사 편집국장 및 주필로 활동했다. 경영평론과 사보연재, 방송, 기업체 강연 활동으로 바쁜 틈틈이 비즈니스 컨설턴트와 경제경영 관련 전문서를 꾸준히 쓰고 있으며, 현재 CEO 마케팅 정보신문사 편집국장으로 있다. 저서로 『성공하는 영업사원의 말하는 기술』, 『사장과 간부의 성적표』, 『회사는 이런 인재를 원한다』, 『부자들의 절대 습관 신용관리』, 『2000년대는 전 사원의 마케팅』, 『유능한 팀장이 최고의 회사를 만든다』, 『인맥이 사람을 움직인다』, 『3040 리더가 알아야 할 50가지 습관』,『이런 팀장이 회사를 살린다』, 『제휴 마케팅』, 『살아남기 위해서 나를 발전시켜라』등 다수가 있다.

목차소개

1장 영업부장이 회사 살린다
1. 영업본부장이란 직책의 중요성
2. 영업본부장에게 요구되는 자질
3. 영업본부장이 부하직원을 갖게 됨으로써 변하는 업무책임
4. 영업부서의 목표달성의 책임
5. 마케팅정보의 적극활용이 중요하다
6. 부하직원들의 능력을 정확히 파악한다
7. 영업본부장은 회사경영방침의 실행자이다
8. 영업본부장은 생산적인 영업회의를 진행한다
9. 영업본부장의 부하관리력과 지도력
10. 영업본부장의 정보수집능력
11. 영업본부장의 부하 영업지도 방법

2장 영업부서란 어떤 부서인가
1. 영업본부란 어떠한 일을 하는 부서인가
2. 영업본부의 일은 어떤 특징이 있는가
3. 영업본부장에게 필요한 업무태도
4. 영업본부 담당자에게 필요한 업무태도
5. 영업본부에는 어떤 기능이 요구되는가
6. 영업본부의 연간 스케줄을 안다

3장 영업부장의 업무절차
1. 영업계획의 수립
2. 영업시스템의 구축 방법
3. 영업본부의 내근업무·외근업무의 지원
4. 영업본부의 프로젝트 관리
5. 영업본부의 코디네트 업무

4장 영업부장의 마케팅 지식
1. 영업본부장의 기본매너
2. 영업본부장의 필요한 스케일
3. 영업본부장의 업무지식
4. 영업본부장의 법률지식

5장 영업부장의 조직활성화 전략
1. 서비스영업 기술영업이 요구되고 있다
2. 조직의 활성화로 역할을 바꾼다
3. 매출 중점주의에서 고객가치창조로
4. 성과주의, 실적급의 도입으로 성과가 달성되는가
5. IT를 능숙하게 활용하는 회사가 성장한다
6. 아웃소싱을 전략적으로 활용한다
7. 고령화, 노동력 감소, 인재유동화에 대비한다
8. 정보공개 없으면 사회로부터 신뢰받지 못한다
9. 강력한 영업조직을 어떻게 만드는가
10. 영업방법, 판매방법에 혁명을 일으킨다

6장 영업부장의 영업사원 육성훈련
1. 정예 영업사원을 어떻게 육성하는가
2. 노력이 부족했다는 말은 통하지 않는다
3. 부하의 어디에 문제가 있는가
4. 해외 마케팅 프로들의 노하우 4계명
5. 영업사원의 보고능력이 실적을 좌우한다
6. 영업본부장의 영업매뉴얼 작성요령

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